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罗磊:用二手车金融维系品牌忠诚度
中国汽车报网 ·  万仁美 ·  2019-08-01
    

  我国汽车市场已发生结构性变化,二手车的地位越来越重要。与此同时,新车市场却面临不景气的境况,尤其是自主品牌,市场份额更是跌跌不休。虽然不少车企推出了置换购车业务,但由于二手车交易的不规范和消费者的忠诚度不高等原因,目前来看这一业务的效果并不理想。针对于此,中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受《中国汽车报》记者采访时建议,用好二手车金融工具,把二手车和新车销售捆绑在一起,可以消除置换购车中存在的弊端,促进新车销售,提升消费者忠诚度。

  事实上,我国汽车市场目前经历的阶段,欧美汽车产业在几十年前也曾经历过。然而,我国二手车市场与欧美国家又有很大不同。罗磊告诉记者:“欧美消费者的品牌忠诚度比较高,汽车消费以置换为主,我国汽车消费者更多的是消费升级,对置换的需求不是太强烈。”尽管如此,罗磊仍然认为有些经验可以借鉴。他说,在欧美国家,汽车金融在二手车交易中起着重要作用,在我国也可以用二手车金融促进新车销售。

  罗磊称,从汽车金融渗透率可以看出,欧美已超过80%,我国大约为40%,两者差距巨大,这说明我国还有广阔的市场空间。“在欧美,金融工具被普遍使用,如在新车销售中,欧美车企普遍采用汽车金融租赁的方式来维护消费者对品牌的忠诚度,但目前,我国还没有一家汽车企业开展这项业务。”他说。

  什么是汽车金融租赁?罗磊称,汽车金融租赁即消费者支付一定款项之后,取得车辆的使用权,并与企业约定每月还款金额。从法律上来看,消费者只有车辆的使用权,并没有所有权。很多消费者使用一段时间后,把车辆还给企业,又可以很方便地置换同品牌的新车。“汽车金融租赁几乎把消费者绑定了。”他说。事实上,我国汽车企业也有财务公司或者金融公司为消费者购买汽车提供分期贷款服务,但罗磊认为,这种贷款服务与汽车金融租赁有很大区别,消费者不仅取得了车辆的使用权,也拥有所有权。他认为,我国车企也可以开展汽车金融租赁业务。当前,我国正处于汽车消费升级阶段,消费者对品牌的忠诚度并不高,开展汽车金融租赁业务,有利于捆绑消费者。

  除了在新车销售环节利用好金融工具,罗磊也建议用二手车金融来提升消费者的品牌忠诚度。“早期国内不少汽车企业的产品集中于中低端,随着企业的技术进步,有些企业具备了生产B级车的能力。比如,吉利汽车早期生产金刚、自由舰等车型。如今,吉利推出的领克、博瑞等车型都有较好的市场口碑,此外,吉利旗下还有沃尔沃品牌,消费者选择余地比较大。但是,消费者再次购买吉利品牌产品的数量并不是特别多。”罗磊说,这种现象不仅存在于吉利汽车,其他自主汽车企业也有类似问题。广汽销售部门负责人的一番话就让记者印象深刻:“广汽花大力气挖掘用户,这些人升级消费需求时,几乎不会再次选择广汽传祺。”

  提升消费者品牌忠诚度,罗磊认为除了在新车销售中参考汽车金融租赁的方式,欧美利用好二手车金融工具的做法更值得借鉴。他说,欧美的二手车市场结构比我国更加多元化,二手车除了散落在个人消费者中间以外,大型用户也拥有数量巨大的二手车。为了拉拢这些用户,汽车企业会与用户保持着密切关系,在用户淘汰旧车购买新车时,利用二手车金融工具进行购车置换,通过长期的置换业务保持用户对品牌的忠诚度。

  “在消费升级的情况下,自主品牌要想维持住客户,需要借助金融的力量,汽车金融不能只为新车服务,也要在二手车上做文章,培养消费者的品牌忠诚度。”罗磊说,这种做法尤其适合自主品牌车企。

    编辑:孙焕玉

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